Entrevista de trabajo: CÓMO CONTESTAR A: “VÉNDEME ESTE BOLÍGRAFO”

PEstás en una entrevista de trabajo para un puesto dedicado a las ventas, de momento va todo bien pero enseguida el entrevistador presenta el desafío (que sabías que podría pasar pero que aun así temías): “Véndeme este bolígrafo”.

Este tipo de pregunta es suficiente para que tu estómago caiga en picado sobre tus zapatos. Es desafiante pensar sobre la marcha para empezar, y cuando eso se combina con el hecho de que tus nervios están altos, es común dibujar un espacio en blanco y mirar fijamente a ese bolígrafo con la boca abierta.

Afortunadamente, como cualquier otro tipo de pregunta de entrevista de trabajo, un poco de preparación y práctica puede ayudar a tener una respuesta. Entonces, ¿qué necesita saber para responder eficazmente a una pregunta de la entrevista de “véndame algo”?  ¡Sigue leyendo!

¿Por qué los entrevistadores hacen esta pregunta?

Como se puede suponer, este tipo de preguntas se hacen con frecuencia en las entrevistas para posiciones de ventas, que aunque un lápiz es un objeto común, el entrevistador podrá ver ciertas características como la iniciativa, la insistencia o el conocimiento de las características de ese simple bolígrafo como si de un producto de la empresa se tratara. Es tentador pensar que sólo están pidiendo esto para confundirte o ponerte en una situación difícil… pues bien, eso es parcialmente cierto. Su entrevistador puede decir: “Véndame esta botella de agua” o simplemente, “Véndame algo” y luego haga que elija un artículo en la habitación.

Ocasionalmente te encontrarás en situaciones difíciles, así que los entrevistadores no hacen esta pregunta con la expectativa de que tendrás una respuesta impecable. En lugar de eso, simplemente quieren observar cómo reaccionas bajo presión.

4 Consejos para una respuesta sólida de “Véndeme este bolígrafo”

También has de saber que los entrevistadores están más interesados en tu comportamiento general, que sólo en el contenido de tu respuesta. De todas formas, te ayudamos a crearlo con cuatro consejos para elaborar una respuesta impactante a esta pregunta común.

1. Ten confianza

Incluso si no tienes un discurso de ventas perfectamente pulido para sacar en un momento, haga lo mejor que pueda para mostrar un nivel de confianza a medida que vas hablando.

“Si tú lo deseas, puedes volar, solo tienes que confiar mucho en ti” Steve Jobs

La confianza es un punto clave en la venta, tienes que creer que puedes vender cualquier cosa a cualquier persona.  Siéntate derecho, mantén el contacto visual, habla claramente y sonría. Esas señales no verbales te ayudarán mucho para que parezcas tranquilo y seguro de ti mismo, independientemente del contenido real de su discurso de ventas. Un truco podría ser ensayar frente al espejo.

1.   Crea una necesidad en el cliente

En una escena famosa de la película El lobo de Wall Street, el personaje de Leonardo DiCaprio le dice a un vendedor: “Véndeme esta pluma”. El vendedor inmediatamente toma el bolígrafo de DiCaprio y luego le pide que escriba su nombre, lo cual es imposible de hacer sin ningún tipo de utensilio para escribir. Con dicho acto, te explica el propósito es demostrar que necesita el bolígrafo.

Si bien es posible que no repliques la situación exactamente; esta es definitivamente una táctica que puede tomar prestada cuando respondas a esta pregunta tú mismo.

Recuerda que un buen vendedor se toma el tiempo para aprender sobre las necesidades, metas y desafíos de sus clientes potenciales para que puedan adaptar su discurso a su audiencia, por lo que no te precipites, primero conoce al cliente, tu objetivo es profundizar más y entender por qué necesitan lo que sea que estés vendiendo. Te incluimos un ejemplo de dicha pregunta:

Entrevistador: “Véndeme algo”.

Candidato: “Bien, ¿qué necesitas?”

Entrevistador: “Un coche nuevo”.

Candidato: “¿Por qué necesitas uno nuevo?”

Entrevistador: “Mi coche gasta mucho en gasolina y necesito uno con menos consumo.”

Candidato: “¿Con menos consumo que consigues?”

Entrevistador: “Estoy cansado de gastar toneladas de dinero para llenar mi depósito. Quiero ahorrar dinero.”

Candidato: “¿Das prioridad al dinero entonces?”

Entrevistador: “Si, estoy ahorrando para comprar una casa.”

Candidato: “Lo que he oído es que necesitas un coche que te ayude a ahorrar dinero a largo plazo para poder comprar una casa. ¿Es eso cierto?”

Entrevistador: “Sí, exactamente.”

Candidato: “¡Qué casualidad! Estoy en el negocio de vender coches eléctricos. Me encantaría que empezaras con tu sueño como propietario. ¿Cuál te parece mejor?” señalando las optativas.

1. Haz hincapié en las características y beneficios

Además de conectar tu argumento de ventas a necesidades específicas del cliente, también es útil llamar la atención sobre las características o beneficios de lo que se le ha pedido que venda. Se trata de establecer una propuesta de valor distinta para ese elemento.

Por ejemplo, “¿Su pluma tiene tinta roja? La tinta roja ayudará a que sus marcas destaquen en una página”.

En tu primera entrevista de ventas, el entrevistador puede hacerte la pregunta pero con un pequeño “problema”: ya tiene un bolígrafo en sus manos y señala el bolígrafo que quiere que vendas. Obviamente el entrevistador no necesita un bolígrafo, así que le explícale por qué elegiría el bolígrafo que tiene delante sacando todos los beneficios posibles.

1. No te olvides nunca de cerrar

El cierre es la parte más importante de la venta, pero también es fácil de olvidar cuando sabes que el entrevistador no te pagará por ese boli.

No caigas en la trampa de apoyarte en algo débil como: “Así que sí, así es como yo vendería eso…”. Lo mejor es que resumas los puntos principales que hiciste y luego muestres que sabes cómo cerrar haciendo la pregunta clave “¿Efectivo o tarjeta?”.

La buena noticia es que los entrevistadores no esperan que tengas un argumento de ventas completo así que respira profundamente, calma tus nervios, que ya ha terminado la entrevista “infernal”.

Artículo realizado por Jobatus.es